信用是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最寶貴的無形資產(chǎn)。因此，以資信、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)為主體的企業(yè)信用體系，越來越成為現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。美國(guó)科學(xué)家富蘭克林在《給一個(gè)年輕商人的忠告》中有一句話：“切記，信用就是金錢”。前世界銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯蒂格里茨認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中，資源配置并非完全取決于價(jià)格因素，有時(shí)更多的取決于企業(yè)信譽(yù)。

一、企業(yè)的信用管理是一種藝術(shù) 

信用(Credit)是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即受益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款或還款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的一方的認(rèn)可。在這種交易過程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。《中國(guó)大百科全書》將信用解釋為：借貸活動(dòng)，以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式。在商品交換和貨幣流通存在的條件下，債權(quán)人以有條件讓渡形式貸出貨幣或賒銷商品，債務(wù)人則按約定的日期償還借貸或償還貸款，并支付利息。

從它的產(chǎn)生來看，信用的產(chǎn)生是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。它是從屬于商品和貨幣關(guān)系的一個(gè)經(jīng)濟(jì)范疇，不是任何特定社會(huì)形態(tài)的專利。早在我國(guó)封建社會(huì)發(fā)展的初期，就已經(jīng)存在一定意義上的信用銷售(Credit transactions)，例如孔子的弟子就曾以掛賬形式取得生活用品。但是，它同我們所研究的現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的信用和信用銷售概念不能相提并論。我們所研究的信用概念屬于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范疇，它建筑在比較成熟的買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上。近代的信用銷售源于英國(guó)早期資本主義工業(yè)的發(fā)展和北美大陸的開發(fā)，北美經(jīng)濟(jì)學(xué)家說過如果沒有信用銷售在當(dāng)?shù)氐呐畈l(fā)展，橫貫加拿大的太平洋鐵路就不會(huì)建成。但是，真正的現(xiàn)代產(chǎn)品、商品信用銷售和信用管理(Credit Management)發(fā)源于1830的英國(guó)和1937年的美國(guó)，其標(biāo)志是征信(Credit Consulting)公司的出現(xiàn)。

信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)收賬款的組合中，許多不同的營(yíng)業(yè)因素需經(jīng)仔細(xì)考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶的信用及財(cái)務(wù)狀況，也應(yīng)考察受信者的市場(chǎng)地位及銷售量，產(chǎn)量是否全部開動(dòng)及現(xiàn)金余額水平也是信用管理必須注意的因素，產(chǎn)品的性質(zhì)也有關(guān)系。一個(gè)公司的財(cái)務(wù)有賴良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策也許可以促進(jìn)銷售額及提供有力的行銷工具，但卻可能造成拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞賬損失率。采用嚴(yán)格限制的信用政策的公司卻可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加他們的市場(chǎng)占有率。

信用經(jīng)理人最大的挑戰(zhàn)即在于衡量所有這些互相沖突的、而且經(jīng)常又是互相混淆的因素，必須發(fā)展敏銳的判斷能力以擴(kuò)張客戶的信用而又不會(huì)增加超額的風(fēng)險(xiǎn)。信用經(jīng)理人也必須為公司擔(dān)負(fù)銷售、現(xiàn)金流量、獲利及財(cái)務(wù)狀況等多方面的責(zé)任。

理想上，信用經(jīng)理會(huì)科學(xué)地衡量每一個(gè)信用狀況，對(duì)于每一個(gè)受信客戶的每一個(gè)可能的情節(jié)若能訂出電腦程序，將信用及財(cái)務(wù)狀況輸入此程序，信用決策自動(dòng)被決定，就可消除所有根據(jù)個(gè)人判斷??化并設(shè)計(jì)成程序，以便預(yù)測(cè)應(yīng)收賬款回收的現(xiàn)金流量。

某些信用管理的活動(dòng)可以而且也應(yīng)該用較為正確的方式衡量及程序化。唯有這樣做，信用經(jīng)理人才能得到有價(jià)值的自動(dòng)的工作來改進(jìn)信用管理的實(shí)務(wù)作法。但是好的信用決策，卻無法訂出電腦程式，反而它依賴實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)來增加其決策的有效性。

有效的信用決策是由實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)得來的，例如根據(jù)處理一些個(gè)別不同的受信客戶的信用及營(yíng)業(yè)狀況，由這些經(jīng)驗(yàn)，信用經(jīng)理發(fā)展出一個(gè)信用知識(shí)的倉(cāng)庫(kù)，且可隨時(shí)在作信用管理時(shí)取出來應(yīng)用。

經(jīng)驗(yàn)及實(shí)務(wù)上的應(yīng)用是信用經(jīng)理在信用管理上的第一個(gè)工具。堅(jiān)實(shí)的信用及財(cái)務(wù)分析所強(qiáng)化的信用決策提供給信用管理第二個(gè)工具。而諸如信用評(píng)分、比率及現(xiàn)金流量分析以及其他技術(shù)等科學(xué)的方法則提供了信用決策的第三個(gè)工具。

但是，在財(cái)務(wù)分析方面，信用經(jīng)理必須判斷客觀的資料以及無形的信用資訊，包括客戶主要經(jīng)營(yíng)者的背景資料、經(jīng)驗(yàn)及信用傾向等等因素以便作出客戶是否有足夠的能力付款并且有意愿付款的評(píng)估決策。

信用決策必須衡量在應(yīng)收賬款組合中增加一個(gè)賒銷客戶是否符合公司的最佳利益。利潤(rùn)及現(xiàn)金流量所造成的報(bào)酬，是否足夠來抵銷預(yù)期的信用風(fēng)險(xiǎn)及損失。達(dá)到適當(dāng)?shù)匿N售金額，足夠的現(xiàn)金流量，足夠的邊際利潤(rùn)，開動(dòng)率以及可接受的壞賬損失之間的平衡是成功的信用管理的心臟。從這個(gè)角度來講，信用管理是一種藝術(shù)。

二、信用管理的科學(xué)??成本，收益與風(fēng)險(xiǎn)

任何價(jià)值創(chuàng)造的過程都要占用和消耗資源，這種對(duì)資源的消耗表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上就形成成本或費(fèi)用。只要所能創(chuàng)造的價(jià)值能補(bǔ)償成本或費(fèi)用，這種增值活動(dòng)就是必要的。企業(yè)在利用信用擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也在占用消耗資源。

一般來說應(yīng)收賬款的管理成本是相對(duì)固定的，但是當(dāng)一定時(shí)期企業(yè)的應(yīng)收賬款有很大的變化的時(shí)候，管理成本也會(huì)發(fā)生很大的變化，例如收賬成本的提高。

機(jī)會(huì)成本也是一項(xiàng)不可不考慮的因素。企業(yè)為了促銷而采取信用政策，便意味著不能及時(shí)收回貸款，而相應(yīng)的要為企業(yè)墊付一筆相當(dāng)數(shù)量的資金，因此企業(yè)喪失了利用這筆資金獲利的機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用管理中，企業(yè)最懼怕也是最可能發(fā)??賬款來擴(kuò)大銷售越可能產(chǎn)生壞賬損失成本。

就對(duì)資源的占用而言，應(yīng)收賬款的發(fā)生會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)的速度。資金流滲透于企業(yè)的每個(gè)運(yùn)營(yíng)過程，利用現(xiàn)金購(gòu)買存貨，銷售存貨產(chǎn)生應(yīng)收賬款，收回應(yīng)收賬款獲得增值的現(xiàn)金，這個(gè)原理無論在馬克思的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)還是在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中都是一條基本的原理。在買賣的過程中，現(xiàn)金在存貨、應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款中滯留。這種滯留之所以是必要的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。但這種必要確是“必要之惡”，短暫的滯留是手段，不是目的，目的在于獲得增值的現(xiàn)金，如果不能完成這種轉(zhuǎn)換，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)運(yùn)過程就是無效的。這個(gè)轉(zhuǎn)換必須是持續(xù)的，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，都意味著不能實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。企業(yè)可以通過擴(kuò)大應(yīng)收賬款來刺激銷售，從而減少存貨。但是如果應(yīng)收賬款不能收回，價(jià)值增值仍然沒有實(shí)現(xiàn)。這個(gè)轉(zhuǎn)換機(jī)制還必須是迅速的，只有迅速地轉(zhuǎn)換，企業(yè)才能獲得更多的利潤(rùn)，提升競(jìng)爭(zhēng)地位。衡量這個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)速度的一個(gè)有效的指標(biāo)是資金積壓期間。

資金積壓期間＝存貨周轉(zhuǎn)期＋應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期－應(yīng)付賬款付款期

這個(gè)公式表明，要加快資金周轉(zhuǎn)速度，有效的途徑在于減少存貨、減少應(yīng)收賬款，增加應(yīng)付賬款。戴爾電腦和康柏電腦相比，他們的存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期相差無異，但是由于戴爾計(jì)算機(jī)采取了直銷的方式，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期甚至為負(fù)，這就導(dǎo)致了戴爾計(jì)算機(jī)的資金積壓期間大大小于康柏計(jì)算機(jī)，約為康柏電腦的二分之一，表現(xiàn)在市場(chǎng)上，戴爾計(jì)算機(jī)的股價(jià)是康柏的兩倍。

信用是有風(fēng)險(xiǎn)的。收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等，收益越高，風(fēng)險(xiǎn)越大。企業(yè)利用信用來擴(kuò)大銷售，增加收益的同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)之間，尤其是國(guó)有企業(yè)之間的相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)間的逾期應(yīng)收賬款發(fā)生額約占貿(mào)易總額的0．25％～0．5％，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)5％以上。我國(guó)進(jìn)出口企業(yè)近幾年在海外無法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款數(shù)額有逐年上升的趨勢(shì)。

信用風(fēng)險(xiǎn)和賬款拖欠，也使許多中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益被嚴(yán)重侵蝕，甚至使企業(yè)連簡(jiǎn)單的生產(chǎn)活動(dòng)都難以為繼。更為嚴(yán)重的是，許多企業(yè)早已成為驚弓之鳥，采取非現(xiàn)金交易而不為的做法。在最近召開的幾次全國(guó)性商品交易會(huì)上，很多企業(yè)寧愿放棄大量訂單和客戶，也不肯采取客戶提出的任何信用結(jié)算方式。

這一方面反映了我國(guó)企業(yè)間信用關(guān)系的惡化，另一方面，也反映了企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)控制能力的不足和信用管理水平的低下。即使面對(duì)信譽(yù)可靠的客戶，也無從判斷，將大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)拒之門外。顯然，中國(guó)企業(yè)這種傳統(tǒng)落后的結(jié)算方式和信用管理水平，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)是在收益與風(fēng)險(xiǎn)之間尋求平衡。企業(yè)采取信用的模式還是采用收現(xiàn)的模式進(jìn)行銷售并沒有固定的模式可以遵循。也不是說在信用社會(huì)，信用模式就一定優(yōu)于收現(xiàn)的模式。這完全取決于企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好，在市場(chǎng)中的地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。信用管理只是手段不是目的，通過有效的信用管理可以獲得價(jià)值增值。從成本、收益與風(fēng)險(xiǎn)的角度來看，企業(yè)信用管理是一種科學(xué)。

三、我國(guó)企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀與對(duì)策

1．信用管理在當(dāng)前成為一個(gè)熱點(diǎn)問題，缺乏對(duì)信用的有效管理帶來的肯定是競(jìng)爭(zhēng)地位的喪失，在加入WTO以后，這個(gè)問題顯得更為嚴(yán)峻。目前我國(guó)企業(yè)在信用管理方面仍然存在著很多問題，這主要表現(xiàn)為：

(1)在“信任危機(jī)”和“賴賬經(jīng)濟(jì)”的不良市場(chǎng)環(huán)境下，許多企業(yè)陷入銷售與回款兩難的境地；

(2)由于缺少基本的客戶管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營(yíng)銷上的盲目性日益明顯，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大；

(3)由于對(duì)客戶缺少嚴(yán)格的資信管理，造成銷售管理失控，應(yīng)收賬款居高不下，企業(yè)流動(dòng)資金緊張；

(4)賬款回收職責(zé)不清，相互推諉，造成前清后欠的惡性循環(huán)；

(5)由于監(jiān)控不力，業(yè)務(wù)人員自作主張，也使企業(yè)存在人為損失，輕者造成客戶資源流失，重者企業(yè)資產(chǎn)流失。

2．企業(yè)的信用管理是一項(xiàng)復(fù)雜的活動(dòng)，在這個(gè)過程中要做到藝術(shù)性和科學(xué)性的兼顧，筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：

(1)信用管理應(yīng)該是全過程管理，但要特別注意事前管理。對(duì)于企業(yè)而言，信用管理一般來說包括三個(gè)階段，即資信調(diào)查階段、營(yíng)業(yè)決策階段、跟催階段。資信的調(diào)查就是通過調(diào)查授信對(duì)象的能力和意愿，和合適對(duì)象簽訂和約，最后采取種種催收技巧收回賬款。據(jù)統(tǒng)計(jì)：實(shí)施事前控制(交貨前)可以防止70％拖欠風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施事中控制(交貨后到合同貨款到期前)可以避免35％的拖欠；實(shí)施事后控制(拖欠發(fā)生后)可以挽回41％的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80％的呆、壞賬(以上數(shù)據(jù)由東方保理中心提供)。從統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說相對(duì)簡(jiǎn)單很多，成本低得多。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本會(huì)高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前控制上。前期的資信調(diào)查最為重要，不經(jīng)過資信調(diào)查的而授予信用，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。進(jìn)行信用調(diào)查就是要調(diào)查對(duì)方的能力和意愿。對(duì)意愿的調(diào)查是其中最重要的一環(huán)。有著??的幫助提升能力。而好的意愿的獲得并不是一朝 inter-ideograph; MARGIN-BOTTOM: 0px; TEXT-INDENT: 2em; TEXT-ALIGN: justify">(2)企業(yè)信用管理能力的提升離不開全社會(huì)信用文化的復(fù)蘇。中國(guó)文化中并不缺乏誠(chéng)信傳統(tǒng)，孔子曾說“民無信不立”，曾子在三省吾身之時(shí)就反思“與朋友交而不信乎?”，可見“信”是中國(guó)人公認(rèn)的美德之一。失信在于目前的社會(huì)規(guī)范不成熟，制度安排不合理，具體表現(xiàn)為一方面是對(duì)失信行為懲罰不嚴(yán)肅；另一方面，守信的收益不明顯。比如有的國(guó)有企業(yè)欠貸款不還，銀行沒有辦法處罰，最后劃為呆賬、壞賬一筆注銷，這種企業(yè)從中獲利，別的企業(yè)就會(huì)上行下效。因?yàn)槠髽I(yè)或個(gè)人都是“經(jīng)濟(jì)人”，在做出某種行為時(shí)，進(jìn)行成本和收益的比較，對(duì)失信者不重罰，使失信者付出的成本小于失信的收益，即失信有利可圖，企業(yè)或者個(gè)人當(dāng)然會(huì)有一種失信傾向，這是制度對(duì)人們行為有不良誘導(dǎo)作用。因此首先應(yīng)建立一個(gè)富有效率的社會(huì)信用體系，主要包括內(nèi)容：信用數(shù)據(jù)的開放和信用管理行業(yè)的發(fā)展：信用管理系列的立法和執(zhí)法，即使用信用的規(guī)范和失信懲罰機(jī)制的建立和完善；政府對(duì)信用交易和信用管理行業(yè)的監(jiān)督和管理，以及信用管理民間機(jī)構(gòu)的建立；信用管理教育和研究的發(fā)展等。